La trattativa per acquistare un immobile è uno degli argomenti più interessanti per chi deve fare questo passo importante. Ma per tutti noi, quando ci avviciniamo a questo momento, c’è una domanda che tormenta la nostra mente: Quanto offrire nella proposta di acquisto della casa?
Potrebbe sembrarti incredibile, ma esistono un sacco di studi psicologici e di ricerche sull’argomento della negoziazione (anche Harvard ha elaborato i suoi principi) e non dovresti assolutamente lasciare che sia il caso a guidarti in un momento così importante.
Per motivi lavorativi, spesso studio ricerche e libri sull’argomento. Uno degli ultimi e più interessanti è stato “Volere troppo e ottenerlo” di Chris Voss (un ex negoziatore di ostaggi dell’ FBI), basato su ricerche scientifiche e una miriade di esperienza reali.
Da questo libro ho tratto alcuni concetti espressi in questo articolo e te ne consiglio la lettura se vuoi approfondire questi aspetti.
Ma tuffiamoci insieme nell’argomento e capiamo quanto offrire se ci troviamo ad affrontare la trattativa sul prezzo di acquisto di una casa.
DISCLAIMER: Non si tratta di metodi di manipolazione mentale o cose del genere, ma di tecniche basate su esperienza e studi.
INDICE
- Nella trattativa per comprare casa non avere fretta
- Non avere paura di trattare
- Chiedi un prezzo a cui si può negoziare l’acquisto della casa
- Quanto offrire nella proposta di acquisto casa
- Sconto medio trattativa acquisto casa
- Cosa fare se la proposta di acquisto dell’immobile non viene accettata
- Come chiudere la trattativa e comprare casa
- Quanto offrire nella proposta di acquisto di una casa: conclusioni
Nella trattativa per comprare casa non avere fretta
Siamo esseri irrazionali e, per questo, tanti dei concetti che troverai in questo articolo potrebbero sembrarti controintuitivi e poco razionali, ma ti assicuro che una negoziazione di razionale ha solo una piccola parte.
Il tuo obiettivo sarà quello di comprendere tutti i segnali e muoverti furtivamente fra i meandri della mente della persona che hai di fronte, “impiantando” gradualmente nella sua mente la tua idea come se fosse stato lui a generarla (se una persona pensa di aver partorito un’idea tenderà a dargli più importanza).
Per fare questo potresti aver bisogno di tempo, non farti prendere dalla fretta di concludere un accordo.
Alcune regole basilari
- Quando devi negoziare, al telefono o di persona, assicurati di non avere impegni che ti mettano fretta nel chiudere la conversazione (se devi andare a prendere i bambini a scuola chiedi a qualcuno di farlo per te).
- Non essere troppo rapido nell’arrivare al punto, ci sono persone che hanno bisogno di tempo per elaborare alcuni concetti e idee oppure hanno bisogno di creare un minimo di “rapporto” con la controparte, asseconda le tempistiche della persona che hai di fronte.
- Non avere fretta nello “sputare fuori” il tuo prezzo, ma sopra tutto non uscire mai in prima battuta con il prezzo a cui vorresti chiudere la negoziazione. Prendi tempo.
La persona che hai di fronte (esatto, ricordati sempre che hai di fronte una persona) apprezzerà la tua calma e il fatto che ti sei ritagliato del tempo per parlare del vostro affare immobiliare.
Non avere paura di trattare
Uno degli ostacoli più grossi quando ci troviamo al punto di dover fare una offerta economica (non solo per l’acquisto di una casa) è la paura.
Personalmente ho osservato 2 tipologie di paura:
- Paura di indispettire la controparte, farla arrabbiare o passare per degli approfittatori.
- Paura che la nostra proposta “indecente” venga effettivamente accettata per una situazione di bisogno, ovvero paura di approfittarsi dell’altro.
Sono due paure opposte, ma devi imparare a superarle se vuoi avere successo nella negoziazione.
Se rientri nella prima casistica pensa che si tratta semplicemente di paura dell’opinione che gli altri hanno di noi, sai già che non dovresti preoccuparti troppo di quello che pensano gli altri di te.
Se, invece, sei nella seconda situazione puoi veramente stare tranquillo. La controparte accetterà la tua offerta solo se la vede vantaggiosa per lei. Se il venditore ha bisogno di soldi e accetta una offerta particolarmente bassa, significa che gli stai dando una mano nella risoluzione della sua situazione. Se tu non acquistassi l’immobile il proprietario rimarrebbe lì con i suoi problemi!
Chiedi un prezzo a cui si può negoziare l’acquisto della casa
Prima di far uscire fuori il prezzo che vuoi offrire per comprare l’immobile chiedi (al venditore o all’agente immobiliare) a quale prezzo si potrebbe chiudere l’accordo.
Questo ti consentirà di testare la disponibilità alla trattativa e, nella maggior parte dei casi, riceverai come risposta un prezzo più basso rispetto a quello iniziale.
Potrebbe essere molto più basso o solo leggermente meno, ma è comunque già un passo avanti.
Tieni a mente questa cifra perché ti servirà per formulare la tua prima offerta.
Quanto offrire nella proposta di acquisto casa
Ci sono 3 fattori da tenere in considerazione per formulare la proposta d’acquisto.
- Il valore di mercato dell’i mmobile
- Il prezzo desiderato dal venditore dell’immobile
- A quanto vorresti comprare la casa
Calcolare il valore di un immobile
Per calcolare il valore di mercato di un immobile hai tantissime possibilità:
- Rivolgerti ad un professionista per la valutazione
- Richiedere una valutazione online della casa
- Cercare di comprendere da solo il valore dell’immobile
Se vuoi avere una panoramica completa su come calcolare il valore di un immobile ti consiglio di leggere questo articolo.
Comprendere il valore di un immobile che si vuole acquistare è indispensabile per capire se il prezzo richiesto dal venditore è in linea con il mercato e se la nostra offerta è corretta.
Dopo aver capito quanto vale realmente la proprietà immobiliare, devi fare i conti con quello che vorrebbe realizzare il venditore e il prezzo cui siamo interessati ad acquistare.
Sconto medio trattativa acquisto casa
Lo sconto sull’iniziale prezzo richiesto può essere anche del 10-15% (A questo link puoi vedere lo sconto medio nella tua città). Quindi non avere paura di azzardare una proposta! Sarai sempre in tempo a migliorarla successivamente.
Il consiglio è quello di partire da un prezzo più basso rispetto all’obiettivo che ti sei posto, vediamo con un esempio pratico.
Prezzo richiesto: 300.000 €
Obiettivo acquisto: 270.000 €
In questo caso la prima proposta potrebbe essere sui 240.000 €.
Ti sembra eccessivo? Forse può sembrare una trattiva molto spinta in termini assoluti, ma qual è la cosa peggiore che può succedere?
Che il venditore rifiuti la tua proposta, ma tranquillo! Vediamo nel prossimo paragrafo cosa devi fare esattamente in questo caso.
Cosa fare se la proposta di acquisto dell’immobile non viene accettata
Nel caso in cui il venditore non accetti la tua proposta d’acquisto ti potresti trovare davanti a due situazioni:
- Il proprietario ti fa una contro- proposta
- Il proprietario rifiuta senza alcuna contro-offerta
Cosa fare se il venditore fa una controproposta
La situazione è positiva, hai aperto una trattativa.
Se il prezzo è quello giusto, accetta la controproposta e chiudi la trattativa.
Se il prezzo è ancora migliorabile devi bilanciare attentamente la tue risposte rilanciando sulla proposta oppure rifiutando le offerte.
Il mio consiglio è di rifiutare le offerte in maniera molto gentile, si tratta di un’azione semplice, ma potente. Questo perché mettiamo la controparte nella condizione di “rilanciare contro se stessa”.
L’altra persona sarà implicitamente spinta a proporre un prezzo migliore, senza che tu ti sia mosso di un centesimo dalla tua posizione iniziale.
Puoi anche aumentare gradualmente la tua offerta, ti consiglio di prepararti almeno 3 step per rialzare la proposta. Basandosi sull’esempio del paragrafo precedente:
Prima proposta: 240.000 €
Seconda proposta: 255.000 €
Terza proposta: 265.000 €
Ultima proposta: 268.500 €
Come vedi ho alzato il prezzo per tre volte, ma l’entità del rilancio è via via più piccola e l’ultima offerta è un numero veramente strano: 268.500 €…
Perché?
Rilanciando con margini via via più risicati, darai l’impressione di avvicinarti e raggiungere il tuo limite.
Infine con una proposta finale che non sia una cifra tonda farai passare l’idea di aver dato fondo a tutte le tue possibilità (potresti anche mettere al corrente il venditore dei tuoi calcoli) e di aver raggiunto la cifra massima, buttando nella proposta anche gli ultimi 500 € che ti rimanevano.
Cosa fare se il venditore rifiuta ma non si espone con una contro-proposta.
In questo caso la mossa migliore, a mio avviso, è chiedere direttamene:
“Capisco che la mia proposta non sia sufficiente, ma a che prezzo sarebbe contento di trovare un accordo?”
In questo modo spingiamo la controparte a farci una contro-offerta in maniera “forzata”.
Se non riesci a strappare nessun prezzo, allora sarai costretto a fare tu un passo avanti. Ti consiglio, in questo caso, di utilizzare la strategia di rilanci successivi esposta nel precedente paragrafo.
Adesso non ti resta che andare a chiudere, vediamo nel prossimo paragrafo come!
Come chiudere la trattativa e comprare casa
La regola principale per chiudere una trattativa, lo ripeterò sempre, è soddisfare chi abbiamo davanti.
Se la persona con cui negoziamo non sarà soddisfatta dell’accordo non accetterà e, se anche lo facesse, nasceranno problemi in futuro.
Per questo fai tante domande aperte e crea un rapporto con il venditore, comprendi il suo punto di vista e risolvi i suoi problemi.
I problemi potrebbero anche non essere legati direttamente al prezzo, ma influire su altre variabili come la caparra oppure le tempistiche dell’operazione (vedi articolo sulla trattativa).
In queste situazioni potresti concedere qualcosa al venditore che per te ha poco valore (ad esempio un paio di mesi in più per il trasloco), ma che per lui può fare una grande differenza!
A quel punto vai e chiudi la tua trattativa!
Quanto offrire nella proposta di acquisto di una casa: conclusioni
Spero di non averti dato troppe informazioni tutte insieme e ricorda che per me la cosa migliore è stata partecipare a tante trattative e accumulare esperienza. Può essere difficile affrontare una negoziazione in maniera ottimale nei primi tentativi.
Se hai bisogno di un professionista per la tua trattiva immobiliare, a qualsiasi livello, clicca qui e prenota la tua consulenza.
Se invece hai una domanda da farci contattaci dalla chat che trovi in basso a destra.
Metti un piace e condividi con i tuoi amici per darci una mano!
Se questo articolo ti è stato d’aiuto supporta il blog con un caffè!☕
2 pensieri su “Proposta acquisto casa: Quanto offrire?”