La negoziazione è un aspetto fondamentale di quasi tutti gli ambiti della nostra vita: dalle relazioni sentimentali a quelle lavorative.
L’università di Harvard, ha elaborato, grazie ad anni di studio 4 principi per ottenere un “sì” in quasi tutte le trattative.
Perché “Principi” e non regole della negoziazione
Gli studiosi di Harvard parlano di “principi” (principles) e non di regole.
Dettare delle regole darebbe l’illusione alle persone di avere un metodo meccanico, quasi magico, per ottenere i propri obiettivi in una trattativa.
Nella realtà questo è impossibile. Ogni situazione è particolare ed è necessaria creatività, spirito d’osservazione e esperienza per sapere come declinare questi principi a seconda del caso e ottenere il massimo risultato.
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Cosa succede in una negoziazione
Negoziare porta sempre ad un risultato, positivo o negativo che sia. Prima di parlare dei principi dell’Università di Harvard è opportuno capire gli out-come che possiamo raggiungere.
Gli esperti di negoziazione hanno individuato 5 possibili scenari:
- Negoziazione Win-win. Si tratta dell’esito più desiderabile. Tutte le parti in gioco soddisfano tutti i propri desideri o esigenze.
- Compromesso. Viene comunque raggiunto un accordo, ma le parti rinunciano a qualcosa vicendevolmente.
- Lose-win. Una delle due parti ottiene quello che vuole mentre l’altra “perde”. E’ una situazione che si verifica perlopiù quando una delle parti ha uno status molto più elevato dell’altra oppure quando ci sono in gioco rapporti personali (vedi il primo principio).
- Lose-Lose. Entrambe le parti perdono e non raggiungono i propri obiettivi. Solitamente questo è il caso di un accordo che non si chiude.
Principio 1: Distingui gli interessi
Sicuramente proviamo delle emozioni verso le persone con cui stiamo negoziando: potrebbero esserci simpatiche oppure potremmo non sopportarle.
Chi non conosce questo primo principio della negoziazione tende a confondere l’interesse che ha verso la persona con l’interesse verso l’affare.
Se hai interesse che il rapporto con la persona con cui stai trattando rimanga buono, sarai inconsciamente più predisposto ad andare verso una soluzione lose-win, dove rinunci, in parte o completamente, ai tuoi interessi per accontentare l’altro.
Al contrario, se non ti piace il soggetto con cui negozi, tenderai a proporre soluzioni svantaggiose per lui. Anche questo risvolto è pericoloso, perché facendo proposte svantaggiose per l’altro riduci la possibilità di arrivare ad un accordo.
Un buon negoziatore deve saper separare l’interesse (o non interesse) verso la persona dall’interesse verso l’affare.
Da questo principio possiamo anche derivare la regola che si può “negoziare forte”, ma non dobbiamo mai essere offensivi o scortesi con la controparte solo perché non vuole accettare la nostra posizione.
Principio 2 della Negoziazione: Focalizzati sugli interessi
E’ importanti non concentrarsi sulla posizione delle parti in gioco nella trattativa, ma sui loro interessi.
Cerco di spiegarmi meglio utilizzando il dilemma della zucca.
Al fruttivendolo è rimasta l’ultima zucca, ma ci sono 3 persone che la vogliono. Come fanno ad ottenere tutti quello che vogliono?
La risposta potrebbe essere che ne prendono tutti un pezzo, ma in questo caso si arriverebbe ad un compromesso, dove tutti rinunciano a qualcosa.
La soluzione è confrontarsi per capire quali sono gli interessi di ognuna delle parti. Potremmo ad esempio scoprire che un soggetto vuole creare una lanterna per halloween, uno vuole fare un risotto alla zucca e all’ultimo piacciono i semi. A questo punto la soluzione è semplice: daremo l’involucro della zucca al primo per fare la lanterna, la polpa al secondo per il risotto e i semi al terzo.
Questo è un esempio banale, ma può essere riportati quasi in ogni situazione. Nel nostro caso ne abbiamo parlato spesso in ambito immobiliare.
Abbiamo spesso approfondito strategie per arrivare a capire gli interessi delle persone utilizzando le domande aperte.
Principio 3: crea criteri condivisi
Un errore che viene spesso fatto è quello di avere fretta di concludere la negoziazione. Appena chi ci sta di fronte espone un problema cerchiamo subito una soluzione per andare dritti al dunque.
In questo modo rischiamo di “sparare” soluzioni a caso senza raggiungere il nostro obiettivo.
La via corretta è quella di creare dei criteri condivisi su cui basare le nostre proposte di soluzione.
Una volta che i punti base sono condivisi, possiamo elaborare soluzioni che li rispettino. Questo aiuterà le parti in gioco a sentire proprie le soluzioni sul tavolo e saremo sicuri che rispettano i criteri di tutti.
Facciamo l’esempio della negoziazione per l’acquisto di una casa, potremmo fare una domanda aperta di questo tipo al venditore: “Cosa dovrebbe contenere una proposta d’acquisto per essere buona seconda te?”. A tal punto stiamo in silenzio e ascoltiamo la risposta senza interrompere.
Una volta individuati i punti possiamo fare una domanda più chiusa: “Quindi se la proposta prevedesse: punto 1, punto 2 ecc… Lei sarebbe contento di accettarla?”. La persona risponderà quasi sempre si.
A questo punto abbiamo condiviso i criteri e possiamo formulare delle proposte che li rispettino e che, con buona sicurezza, verranno accettate (Negoziazione Win-Win).
Principio della negoziazione 4: dai una scelta
Alle persona piace scegliere.
Per questo è conveniente non dare una singola soluzione, ma magari 2 o 3 (non esagerare perché altrimenti rischi di mandare in stallo la controparte).
Avendo delle scelte la persona si sentirà in controllo di poter decidere, avrà la sensazione di condurre la trattiva e di “vincerla”.
Dare delle scelte ha anche un secondo vantaggio. Sposterai il focus della controparte sulle soluzioni da te proposte, riducendo la possibilità che valuti di non raggiungere un accordo o di proporre altro.
Spero che questo articolo possa esserti utile durante la tua prossima trattativa e se hai altre strategia che utilizzi fammelo sapere con un commento!
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FONTI
- https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/principled-negotiation-focus-interests-create-value/
- https://www.youtube.com/watch?v=RfTalFEeKKE&t=97s
