Non riesco a vendere casa, cosa posso fare? • Il Blog Immobiliare

Non riesco a vendere casa, cosa posso fare?

Mi capita spesso di ascoltare proprietari che mi riferiscono: “Non riesco a vendere casa” oppure: “la mia casa è invendibile”.

Voglio subito farti sapere che questo non è il solito articolo tipo i 7 consigli per vendere casa oppure i 3 motivi che non ti fanno vendere casa.

Durante il mio lavoro ho individuato una strategia che, quando una vendita stenta a decollare, mi consente di capire qual’è il problema e di risolverlo.

Il metodo che ho elaborato per vendere anche le case impossibili è basato su 3 punti principali:

  1. Riconoscere i passaggi che portano alla vendita
  2. Capire a che punto del processo troviamo il problema
  3. Elaborare una strategia per risolverlo e agire

Succede ancora più spesso dopo la crisi di una decina di anni fa. La cosa “strana” è quando succede nell’orbita della città di Milano e Hinterland (il mercato più brillante d’italia).

Su questa piazza in 45, massimo 60 giorni, si riesce ad avere una proposta d’acquisto concreta (o almeno un interessamento serio!). Se ciò non accade significa che qualcosa non sta funzionando.

Leggendo questo articolo avrai un metodo scientifico che ti consentirà di individuare e risolvere il problema. Non è breve perché ci sono tutte le informazioni che ti servono.

Se vuoi tagliare corto puoi prenotare subito una consulenza personalizzata oppure sottoporre la tua domanda gratuitamente!

Non riesco a vendere casa, come fare?

La cosa migliore che puoi fare è porti delle domande, non cominciare a supporre o elaborare strategie che credi ti porteranno verso l’obiettivo.

Le domande che ti devi porre sono essenzialmente 2, in questo ordine:

  • Qual’è il problema che mi impedisce di vendere la casa?
  • Come posso risolvere questo problema?

Questo è il primo step. Sembra banale, ma farsi le domande giuste ci consente di concentrarci sulle cose importanti. Puoi anche prenotare la consulenza, ma ti consiglio comunque di leggere le cose che approfondiremo nei prossimi paragrafi.

Ovviamente se ti stai occupando della vendita direttamente come privato questi consigli dovrai metterli in atto tu, se invece la vendita avviene con l’aiuto di un’agenzia immobiliare assicurati che stia svolgendo tutto in maniera corretta.

Cosa fare se hai urgenza di vendere casa?

La fretta potrebbe farti prendere delle decisioni avventate e non sempre corrette, come ad esempio il tanto temuto ribasso del prezzo 😱

La prima cosa da fare è: calma.

Prenditi 5 minuti per leggere e comprendere questo articolo, ti assicuro che riuscirai a capire il problema nel tuo caso specifico e, cosa ancora più importante, come risolverlo.

Hai tempo per capire se è necessario abbassare la richiesta economica per la tua casa. Se vuoi saperlo subito però puoi fare una valutazione on line gratuita cliccando qui.

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Conosci i passaggi che ti portano alla vendita di una casa

Il primo punto da comprendere è quali sono i passaggi essenziali per vendere un immobile, questo passaggio ti consentirà di capire come agire.

In poche parole stiamo cercando di rispondere alla prima domanda: Qual’è il problema che mi impedisce di vendere la casa?

Un potenziale acquirente, per arrivare a formulare una offerta (una buona proposta se hai lavorato bene) passa per 4 fasi fondamentali:

1. Visita il tuo annuncio immobiliare on line

Il primo approccio di un acquirente con la sua nuova casa oggi avviene per il 90% on line. Non si tratta di internet in generale, ma ci sono dei luoghi specifici, che ti elenco in ordine di importanza:

Ti posso però dire che la stragrande maggioranza degli acquirente vede per la prima volta il suo immobile su un portale immobiliare, quasi sempre immobiliare.it.

Poi ci sono anche i metodi “fisici”: il cartello attaccato fuori casa, la vetrina dell’agenzia…

2. Richiede informazioni e/o fissa una visita

L’acquirente (o quello che si spera lo diventerà) si è spulciato tutto l’annuncio, ha visto tutte le foto e ha letto la descrizione.

Quindi si mette in contatto con il referente (tu o l’agenzia immobiliare che si occupa della vendita) per fissare un appuntamento.

Magari farà qualche domanda per essere sicuro che sia una casa interessante per lui e decidere definitivamente se andarla a vedere. Le persone non vogliono perdere tempo, è importante capire se le caratteristiche della casa che stiamo vendendo possono rispondere alle esigenze di chi ci sta chiamando.

3. Elabora una decisione, è la casa giusta?

Ha questo punto il potenziale acquirente ha visto la casa e deve elaborare una decisione.

Potrebbe metterci 2 minuti e fare immediatamente una proposta oppure diverse settimane.

Da cosa dipende il tempo della decisione? Ci sono tantissime variabili: sicurezza della persona, urgenza, da quanto tempo sta cercando casa…

4. Tratta le condizioni e formula una proposta d’acquisto

Se la decisione è stata positiva il “cercatore di case” formulerà una proposta. Ovviamente farà una trattativa, ma non solo sul prezzo!

Proverà ad avvicinare il più possibile gli acconti, il prezzo, le tempistiche di acquisto alle sue personali esigenze.

A questo punto complimenti! abbiamo raggiunto l’obiettivo, una persona seriamente interessata a comprare la tua casa!

Ovviamente potrebbe volerci una trattativa e diverse proposte, ma comunque una casa che riceve delle offerte d’acquisto è un segnale positivo: è un immobile vendibile!

In realtà ci sono molti più passaggi nell’acquisto di una casa ma ho volutamente sintetizzato in questi 4 punti.

Sono 4 momenti fondamentali in cui il potenziale acquirente prende una decisione. Ognuna di queste decisione può portarlo verso l’acquisto della tua casa o metterlo fuori dai giochi!

Conosci i numeri del processo di vendita immobiliare

Chi ha un po’ di confidenza con il marketing avrà intuito che quello che ho descritto fino ad adesso non è altro che un funnel, un funnel immobiliare.

I passaggi per vendere una casa, anche per le vendite difficili
Gli step che portano il tuo acquirente a fare una proposta e concludere la vendita di una casa

Un funnel, per chi non ha dimestichezza con questo termine, non è altro che una serie di passaggi attraverso i quali passa il cliente prima di acquistare.

Come vedi il “cono” si stringe andando avanti con il processo, sta a indicare che sempre meno persone passano al livello successo. Non ti preoccupare questo è normale, fisiologico.

Per esempio: 1000 persone vedono il tuo annuncio immobiliare, ma poi magari solo 20 vengono a vedere la tua casa. Infine 2 fanno la proposta e solo 1 alla fine compra la casa.

I passaggi sono quelli che abbiamo visto fino a questo punto. Come fare a capire dov’è il problema che non ti fa vendere la tua casa?

Osservando i numeri! quante persone ci sono in ogni fase? Quante passano da una fase all’altra?

Le fasi che hanno numeri bassi sono quelle in cui c’è il problema.

Prima di analizzare i vari casi, sicuramente ti starai chiedendo: ok Jacopo, lo step che ha numeri bassi o nulli è quello dove c’è il problema… Ma bassi rispetto a cosa?

Se i numeri della tua casa sono più bassi rispetto a quelli di immobili simili nella zona, hai un problema.

Vediamo nel dettaglio i vari casi, step by step con le indicazioni di come risolvere i vari problemi.

Individua l’anello debole del processa di vendita

In quale fase non ci sono i numeri giusti? Cosa fare?

Ecco qua tutto quello che devi sapere, come analizza i dati una agenzia immobiliare (perlomeno una che lavora nel modo corretto).

1. Poche persone visionano il tuo annuncio immobiliare

I portali immobiliari restituiscono dei dati molto precisi rispetto a quante persone visionano il tua annuncio, quante lo salvano tra i preferiti e quante invece lo “eliminano” perché non appaia più sui loro schermi o smartphone.

Chiedi alla tua agenzia immobiliare, saprà darti i numeri di cui ti sto parlando.

Ma perché poche persone visionano la tua casa on line?

I motivi potrebbero essere:

  • Immagini di bassa qualità: sono essenziali per attirare l’attenzione delle persone in cerca di casa. Fai delle foto professionali.
  • L’annuncio non ha la giusta visibilità: su immobiliare.it devi inserire almeno 20 immagini, compilare con tutte le informazioni richieste e contenuti multimediali (video e virtual tour). Se il tuo annuncio non è completo immobiliare.it ti penalizzerà facendo comparire in basso nella pagina la tua casa, se non tra le ultime posizioni. Ci sono anche dei pacchetti a pagamento per dare più visibilità all’annuncio di casa tua (vedi immagine qui sotto).
  • Nell’annuncio non ci sono le informazioni corrette: se le informazioni che sono on line sono errate o fuorvianti nessuno aprirà l’annuncio sul portale immobiliare.
  • Il prezzo del tuo immobile è troppo alto: questa è la più grande paura di tutti i proprietari di casa. A volte però dobbiamo accettare che le persone non guardino il nostro immobile perché il suo prezzo è fuori mercato e va abbassato. Ti consiglio di lasciare l’abbassamento del prezzo come ultima spiaggia, dopo aver provato le altre opportunità.
Gli annunci immobiliari vengono posizionati da immobiliare.it posizionando più in alto quelli più completi, corretti e... che pagano.
Gli annunci immobiliari vengono posizionati da immobiliare.it posizionando più in alto quelli più completi, corretti e… che pagano.

2. Poche persone chiedono informazioni e vogliono vedere il tuo immobile

In questo caso il consiglio è di provare a lavorare sugli stessi punti visti nel paragrafo precedente. Anche un piccolo particolare potrebbe dissuadere le persone dal prendere il cellulare e chiamare per vedere la tua casa.

Volutamente sorvolo velocemente l’argomento “come gestire la visita del tuo immobile” che necessita un articolo a parte.

3. Non riesco a vendere casa, nessuno fa una proposta

Dopo aver visto un immobile le persone elaborano una decisione: è la tua la casa giusta per il loro futuro?

Nessuno formula una proposta di acquisto dopo la visione della casa, cosa fare?

ci sono essenzialmente 3 motivi per cui non viene formulata una proposta d’acquisto (escludendo i casi in cui la casa non rispecchia le esigenze dell’acquirente):

  • La casa non risponde alle aspettative: devi lavorare sul tuo annuncio e dare le informazioni corrette. Anche quando ricevi le chiamate non dare informazioni errate e non cercare di nascondere niente.
  • Non hai a disposizione tutta la documentazione necessaria: prima di comprare una casa chiunque vuole avere tutte le informazioni necessarie, assicurati di avere tutto ciò che serve. Nessuno vuole rischiare i suoi risparmi.
  • Chi si occupa della vendita non è disponibile: durante la fase di decisione è necessario essere disponibili a chiarire tutti i dubbi del potenziale acquirente. Chi si sta occupando della vendita deve avere un alto livello di empatia, assicurati che sia così.
  • Chi si occupa della vendita non riesce a guidare la decisione: qui entrano in campo le capacità di vendita vere e proprie dell’agente immobiliare (o tue). A volte serve guidare le persone verso una decisione, che sia un si o un no (ovviamente speriamo che sia sì!).

Non riesco a vendere casa, nessuno mi offre quello che voglio

In questo caso non ti spaventare e non ti arrabbiare, a volte è necessario negoziare!

Se sei da solo puoi leggere qualcosa sulla negoziazione per impararne le basi, in alternativa gli agenti immobiliare sono degli specialisti di questa arte (o almeno dovrebbero esserlo).

Se vuoi leggere qualcosa di ben fatto e serio sulla negoziazione e la persuasione ti consiglio il libro di Robert Cialdini, Le Armi della persuasione. Credo sia un libero utile non solo in questo caso specifico, ma nella vita di tutti i giorni.

Vedi il libro: Le armi della persuasione, Robert Cialdini

In ultima analisi, se ti sono già arrivate diverse proposte inferiori alle tue aspettative… dovresti valutare il fatto che il tuo immobile potrebbe valere meno di quello che pensi.

Potrebbe essere doloroso, è l’ultima soluzione da tentare, ma potrebbe essere necessario.

Mai più “Non riesco a vendere casa”

Bene, adesso sai tutto quello che ti serve sapere per vendere la tua casa invendibile. Metti in pratica i miei consigli e fammi sapere se ti hanno aiutato!

Non potrai più dire ” non riesco a vendere casa”.

Hai provato a pensare alla vendita della tua casa? Dove pensi che sia il problema?

Ti ricordo che se volessi avere una consulenza per capire ciò che è meglio fare puoi richiederla cliccando qui! puoi fare una domanda sul mondo immobiliare o effettuare una stima immobiliare online gratuitamente!

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Jacopo

4 pensieri su “Non riesco a vendere casa, cosa posso fare?

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