Guadagna il massimo dal tuo immobile con il Revenue Management | Affitti brevi

Come puoi guadagnare il massimo dal tuo Immobile?

Mi chiamo Jacopo e su questo blog racconto l’immobiliare in parole semplici.

In questo articolo parleremo di revenue management, ovvero come:

• Vendere sempre al miglior prezzo a notte
• Massimizzare i Ricavi, ma anche l’utile del tuo alloggio o della tua struttura
• Come farlo in soli 30 minuti a settimana

Considera che quello che ti racconterò in questo video può far aumentare il rendimento del tuo immobile del 30%.

Quindi mettiti comodo prendi carta e penna o le note del tuo telefono per prendere appunti e iniziamo.

Se preferisci guardare un video invece che leggere qui sotto trovi il video youtube:

Cos’è il revenue managament?

Il Revenue Management è l’arte di vendere al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, attraverso il canale giusto.

In parole ancora più semplici:

È il modo migliore per decidere quanto far pagare un immobile (o una camera) ogni giorno, così da guadagnare il massimo possibile senza lasciare notti vuote.

Non si tratta solo di alzare o abbassare i prezzi:
è capire quando, quanto e a chi conviene vendere.

💡 Un esempio pratico:
se sai che tra due settimane c’è un evento importante in città, puoi aumentare i prezzi in anticipo perché la domanda salirà. Se invece hai tante notti libere a breve termine, puoi abbassarli leggermente per riempire.

Immagina di avere un chiosco di gelati in spiaggia.
In una giornata di sole a Ferragosto, puoi vendere i gelati a 3 euro l’uno e finire tutto in un’ora.
Ma se piove, o è ottobre, nessuno li vuole nemmeno a 1 euro.

Il Revenue Management è capire in anticipo che giorno sarà, che tipo di clienti passeranno, quanti chioschi ci sono intorno…
…e poi scegliere il prezzo giusto per vendere tutti i gelati al miglior guadagno possibile.

Solo che al posto dei gelati, vendi notti nel tuo appartamento.

Quando è utile il revenue management?

Le strutture ricettive, così come per esempio le linee aeree o i ristoranti, hanno caratteristiche che le differenziano sia dalle attività di produzione (fabbriche e artigiani), sia da altre attività di servizi (professionisti, consulenti, servizi finanziari).

Queste differenze offrono alle strutture alcune opportunità per ottimizzare le vendite mentre ne tolgono altre.

Gli hotel, ad esempio, non possono incrementare la propria produzione (ovvero il numero di camere) in vista dei picchi di domanda, come farebbe una fabbrica, né possono lavorare più ore per aumentare il proprio fatturato, come farebbe un professionista.

Per contro, possono modificare i prezzi in funzione della pressione della domanda e possono mostrarli a diversi segmenti di clientela in base alle previsioni del mercato.

In pratica, per riuscire a sfruttare al massimo le proprie caratteristiche e massimizzare i ricavi, le strutture ricettive devono affidarsi al revenue management (così come un’industria pianifica la sua produzione per raggiungere lo stesso obiettivo).

Ora, per applicare le strategie che vedremo in questo articolo hai 2 modi:

1. Revenue “manuale”: Studia la concorrenza, date e eventi, occupazione, soggiorno medio, andamento del mercato turistico giorno per giorno e modifica dei prezzi e condizioni di vendita su tutti i canali
2. Revenue “Automatico” -> Fatto con software di revenue management che fanno tutto questo per te e adeguano il prezzo in maniera automatica.

Oggi quindi vedremo le strategie di revenue management per poi applicarle con un software che ti fa risparmiare un sacco di tempo e, detto sinceramente, lo fa anche meglio di te.

Infatti questo video è in collaborazione con Smartpricing che è il software di revenue management che utilizziamo anche noi in Valente Italian Properties per gestire gli immobili dei nostri clienti.

A questo link puoi richiedere una demo gratuita.

Ricavi, utile, costi fissi e variabili: quanto guadagni in realtà?

✅ RICAVI

Sono i soldi che entrano quando vendi qualcosa.
Esempio:
Hai un appartamento che affitti a 100 € a notte. Se lo affitti per 10 notti:
Ricavi = 100 € x 10 notti = 1.000 €

🔧 COSTI FISSI

Sono le spese che devi pagare comunque, anche se non affitti nemmeno una notte.
Esempio:

• Condominio: 50 €/mese
• Internet: 30 €/mese
• Assicurazione: 20 €/mese
  Totale costi fissi: 100 €

🧼 COSTI VARIABILI

Sono le spese che dipendono dal numero di notti affittate. Più ospiti hai, più costi hai.
Esempio per ogni prenotazione:

• Pulizia: 20 €
• Lenzuola/lavanderia: 10 €
• Commissione OTA (Airbnb, Booking): 15 €
  Totale costi variabili per prenotazione: 45 €

💰 MARGINE DI CONTRIBUZIONE

È quanto ti resta in tasca da ogni prenotazione, dopo aver tolto solo i costi variabili.
Esempio:
Prenotazione da 100 € → Costi variabili 45 € →
Margine di contribuzione = 55 €

Questo margine serve a coprire i costi fissi e poi diventare utile.

📈 UTILE

È ciò che ti resta dopo aver coperto tutti i costi (variabili e fissi).
Se hai guadagnato 1.000 €, hai speso 450 € in costi variabili e 100 € in costi fissi:
Utile = 1.000 – 450 – 100 = 450 €

🚨 Il principio chiave per non chiudere bottega

Nel breve termine, ha senso andare avanti anche se non stai guadagnando, purché copri almeno i costi variabili.

Perché?

Se prendi meno del costo variabile, stai perdendo soldi ogni volta che vendi.
Ma se prendi anche solo 1 € in più dei costi variabili, stai contribuendo a coprire i costi fissi.

🔍 Esempio pratico

Hai un costo variabile di 45 € a notte.
→ Se vendi a 40 €, perdi 5 € ogni notte: non ha senso.
→ Se vendi a 50 €, guadagni 5 € di margine → meglio che niente.
Se quella notte restasse vuota, guadagneresti zero.
Ma con 5 € in più, stai avvicinandoti a coprire i costi fissi.

I quattro pilastri del revenue management

Esistono 4 pilastri su cui lavorare per ottimizzare il rendimento del tuo alloggio:

1. Prezzi
2. Durata del soggiorno
3. Canali di vendita
4. Reputazione

Prezzi a notte

Ovviamente vogliamo vendere al prezzo a notte più alto possibile. Ma come farlo?

Come prima cosa non vuoi assolutamente vendere a meno dei costi variabili, ne abbiamo appena parlato. Quindi devi prima di tutto settare il prezzo minimo. Prezzo al di sotto del quale non dovrai mai scendere, se vendi a meno dei costi variabili stai perdendo soldi.

Ti faccio vedere tutti i passaggi sul software di smartpricing, ma ovviamente puoi gestire tutto questo anche manualmente o con il software che preferisci.

Il nostro obiettivo però non è vendere al prezzo minimo, ma vendere ogni notte al prezzo migliore possibile.

Per farlo devi assolutamente applicare la gestione dinamica dei prezzi.

In passato era frequente decidere un prezzo a notte e applicarlo indistintamente a tutte le notti disponibili. Poi si è iniziato a distinguere tra alta, bassa e media stagione.

Oggi, chi fa questo in maniera professionale, modifica i prezzi giornalmente, anche più volte al giorno. Ogni notte ha un prezzo diverso, che dipende dagli eventi in zona, dalla stagionalità, dalla concorrenza, dall’occupazione, dalla richiesta di alloggi da parte dei viaggiatori e da un sacco di altre variabili.

Fare questo lavoro richiede tantissime ore di studio e lavoro, fortunatamente oggi abbiamo gli algoritmi che lo fanno per noi.

Il revpar

📘 Cos’è il RevPAR (in parole semplici)?

RevPAR = Guadagno medio per ogni giorno in cui l’alloggio è disponibile, anche se non affittato.

Non conta solo quanto chiedi per notte, ma quanto effettivamente incassi, tenendo conto dell’occupazione.

🔍 Come si calcola?

Due formule equivalenti:

1. RevPAR = Ricavi totali / Numero di notti disponibili
2. RevPAR = Prezzo medio per notte (ADR) × Tasso di occupazione

💡 Esempio pratico

Hai un appartamento che metti in affitto per 30 giorni al mese.
Lo affitti per 15 notti a un prezzo medio di 100 €.

• Ricavi totali: 15 notti × 100 € = 1.500 €
• Notti disponibili: 30

👉 RevPAR = 1.500 € / 30 = 50 €

Quindi, ogni giorno in cui l’appartamento era disponibile ti ha fruttato in media 50 €, anche se metà mese è rimasto vuoto.

🎯 Perché è importante il RevPAR?

• Ti dà una visione reale delle performance, più completa del solo prezzo medio.
• Ti aiuta a capire se è meglio alzare i prezzi o aumentare le prenotazioni.
• È uno dei KPI fondamentali per ogni property manager o host.

Su cosa basare le scelte di prezzo

Come fai a capire se il prezzo è giusto?

Come fai a capire se la l’occupazione che stai facendo è adeguata?

Devi avere un benchmark, ovvero una base su cui comparare questi dati.

Ad esempio: sto vendendo a 100 €/notte con 70% di occupazione.

E’ buono o no?

Dipende!

Se sono in centro a Roma con un appartamento di 3 camere probabilmente stai sotto-performando, se hai un bilocale in un piccolo borgo in toscana probabilmente è ok…

Ci sono essenzialmente 2 benchmark su cui comparare i tuoi risultati:

1. Il tuo storico: se hai affittato anche negli anni passati puoi comparare se stai andando meglio oppure peggio. In questo caso hai dei dati sicuri e molto specifici, perché sono riferiti allo stesso immobile nel passato, il problema è che sono influenzati da tanti fattori che magari nemmeno conosci. Per esempio un aumento o una diminizione del turismo in città o nell’area, oppure eventi o mode. Ad esempio: consideriamo un appartamento a Roma, avrebbe senso confrontare l’occupazione o i prezzi tra il 2024 e il 2025? Probabilmente no! I flussi turistici sono diversi e c’è un calendario eventi completamente differente.
2. La concorrenza: La concorrenza è un benchmark secondo me molto più utile. E’ vero, non tutte le strutture sono uguali, ma ho un’indicazione di come sta performando la mia struttura in questo momento rispetto al mercato attuale. Molto più utile per prendere delle decisioni.

Soggiorno minimo e medio come impattano sui costi

Spesso ci si concentra solo sul prezzo a notte, ma il vero game changer è la durata della prenotazione.

📌 Definizioni semplici:

• Soggiorno minimo = il numero minimo di notti che accetti per una prenotazione.
• Soggiorno medio = la media delle notti per ogni prenotazione che ricevi.

🔍 Perché è così importante?

👉 Perché i costi variabili non cambiano se affitti per 1 notte o per 5.
Ma i ricavi sì.

💡 Esempio comparativo: 5 notti totali affittate

📍 Dati di partenza

• Prezzo per notte: 100 €
• Costi variabili per ogni prenotazione (fissi):
  • Pulizie: 30 €
  • Lavanderia: 10 €
  • Commissioni OTA: 10 €
  • 👉 Totale 50 € per ogni prenotazione

📘 CASO 1 – 5 prenotazioni da 1 notte

📗 CASO 2 – 1 prenotazione da 5 notti

🎯 Conclusione semplice e chiara

A parità di notti affittate, una prenotazione lunga ti lascia quasi il doppio del margine.

“Ogni volta che affitti per una sola notte, i costi ti mangiano il profitto.
Ma se riesci ad allungare il soggiorno, lo stesso appartamento ti rende molto di più… anche se il prezzo non cambia!”

Canali di vendita

I canali di vendita sono le vie attraverso cui raggiungi i tuoi potenziali clienti, gli ospiti nel nostro caso.

Ormai La maggior parte del mercato è su OTA (Online travel agency) e la maggior parte del mercato è nelle mani di due aziende giganti:

• Booking
• Airbnb

Il resto hanno quote di mercato marginale

🌍 Quota di mercato globale delle OTA nel settore degli affitti brevi (2024)

Secondo Skift Research, le tre principali OTA—Airbnb, Booking.com e Vrbo (Expedia Group)—hanno detenuto complessivamente il 71% del mercato globale degli affitti brevi nel 2024, in aumento rispetto al 53% del 2019.​Skift

📊 Distribuzione dettagliata:

• Airbnb: 44% (in crescita dal 28% nel 2019)
• Booking.com: 18% (in crescita dal 14% nel 2019)
• Vrbo (Expedia Group): 9% (in calo dall’11% nel 2019)
• Altri operatori: 29% (in calo dal 47% nel 2019)​Skift+1Yahoo Finance+1

Fonte: Skift Research, marzo 2025​Skift+1Yahoo Finance+1

🇪🇺 Quota di mercato delle OTA in Europa (2024)

In Europa, Booking.com ha mantenuto una posizione dominante nel mercato delle prenotazioni alberghiere online, con una quota di mercato del 69,3%, seguita da Expedia Group con l’11,5%.​Mize+1Planet+1

Fonte: Statista via Planet, gennaio 2025​Planet

📈 Tendenze e considerazioni strategiche

• Crescita di Airbnb: Airbnb ha registrato la maggiore crescita, aumentando la sua quota di mercato globale degli affitti brevi dal 28% nel 2019 al 44% nel 2024.
• Espansione di Booking.com: Booking.com ha ampliato la sua presenza nel settore degli affitti brevi, incrementando la sua quota dal 14% al 18% nello stesso periodo.
• Declino di Vrbo: Vrbo ha visto una diminuzione della sua quota di mercato, passando dall’11% al 9%.
• Riduzione della concorrenza minore: Le OTA minori e i gestori locali hanno visto la loro quota combinata ridursi dal 47% al 29%, evidenziando una crescente concentrazione del mercato

Ci sono però altri canali che puoi utilizzare, come:

1. Prenotazioni dirette
2. Tour operator

Brand Reputation

La reputazione online è una delle leve più potenti nel revenue management degli affitti brevi.
Non solo influenza le prenotazioni, ma incide direttamente sulle tariffe che puoi applicare.

💸 Quanto valgono le stelle?

• 🏨 Cornell University School of Hotel Administration:
  Uno studio ha mostrato che un incremento di un punto nel punteggio delle recensioni (su una scala da 1 a 5) permette di alzare il prezzo medio giornaliero (ADR) dell’11,2%, mantenendo o aumentando l’occupazione.
  → Fonte PDF.
• ❌ Una stella in meno può portare a una riduzione del prezzo del 15%.
• 📉 Airbnb & Booking internal data (report di settore):
  L’abbassamento delle recensioni sotto i 4.5 può portare a una perdita di visibilità fino al 30%, secondo dati riportati da property manager e software di pricing come Beyond e PriceLabs.

E non finisce qui: una cattiva reputazione abbassa la visibilità sui portali, riduce il tasso di prenotazione e mina la fiducia dei proprietari che ti affidano gli immobili.

💬 Come ottenere recensioni positive (quasi) sempre?

1. Comunicazione chiara e umana
   Rispondi con empatia, anticipa i dubbi, guida l’esperienza.
2. Assistenza e presenza reale
   Anche automatizzando, fatti sentire come una persona, non come un bot.
3. Risoluzione proattiva dei problemi
   Non aspettare che il cliente si lamenti: intervieni prima. Un cuscino mancante, una lampadina fulminata? Meglio risolvere prima che diventi una recensione.
4. Chiedi SEMPRE la recensione
   Dopo il check-out, un messaggio semplice (ma personalizzato) può fare la differenza.
5. Chiama TUTTE le recensioni negative
   Non solo per scusarti, ma per capire cosa migliorare. E se gestita bene, una brutta esperienza può trasformarsi in un cliente fedele.

fonti

• Revenue Management: la guida completa | Smartness | Smartness
• Studio Cornell Universityhttps://vtechworks.lib.vt.edu/server/api/core/bitstreams/3be83e2a-d264-4886-89d1-e257fc3d8984/content